Intervju: Vaš pametni telefon bo morda vaša denarnica prihodnosti
  03.01.2014  |  09:19  3
Čas branja: 6 min
O vsem tem smo se pogovarjali s priznanim svetovalcem na področju trgovine na drobno in potrošniškega blaga v Avstraliji in svetu Stuartom Harkerjem.

Članek je bil objavljen v novembrski številki revije Moje finance.

Na področju svetovne trgovine se dogajajo veliki premiki. Klasične trgovine počasi izgubljajo svojo moč, izpodrivajo jih spletne trgovine in tiste trgovske družbe, ki kupcem ponujajo dodano vrednost. Kaj se bo dogajalo z diskontnimi trgovci, kako bomo v prihodnje kupovali, kakšne so smernice v svetu, kakšno moč imajo družbena omrežja, pametni telefoni, računalništvo v oblaku? O vsem tem smo se pogovarjali s priznanim svetovalcem na področju trgovine na drobno in potrošniškega blaga v Avstraliji in svetu Stuartom Harkerjem, ki je bil tudi osrednji govornik na 15. Poslovni konferenci v Portorožu. Pred prihodom v Slovenijo je Harker, ki ima bogate izkušnje na ravni veleblagovnic, oblačil, špecerije in naftne industrije, za bralce Mojih financ odgovarjal na vprašanja, ki zanimajo vsakega porabnika in ne nazadnje tudi trgovca.

harker-stuart2-xx.1384847403.jpg.o.600px.jpg
Klasične trgovine, ki nimajo široke ponudbe, so izgubile od dva do deset odstotkov prodaje.

Na trgih lahko čutimo čedalje večji boj trgovcev za vsakega kupca. Katerim trgovcem najbolj uspeva in kako?

Uspešni so trgovci, ki imajo vizijo, poslovni načrt, so prožni in imajo infrastrukturo, da se lahko prilagajajo potrebam kupca. Pomembno je tudi, da imajo obsežno ponudbo, ki strankam zagotavlja vrednost, na primer s prodajo po več poteh. Uspešni trgovci so še posebej pozorni, da strankam prodajo predvsem kakovostni izdelek, ne glede na to, kako veliki so.

Zdi se, da popusti nič več ne zadoščajo. Trgovci si morajo izmišljati nove in nove kreativne prijeme pri prodaji. Kateri so po vašem mnenju najučinkovitejši?

fb mf
Spremljajte nas tudi na FB.

Prijemi za uspešno prodajo na diskontnem trgu so, da imajo trgovci konkurenčno, potrebam strank prilagojeno ponudbo. To dosežejo s tem, da imajo bogato in raznovrstno ponudbo izdelkov, ki jih kupci ne morejo dobiti nikjer drugje - gre na primer za prestižne blagovne znamke ali izdelke, ki jih dobavitelj ponuja samo pri enem trgovcu v določeni državi. To vključuje tudi učinkovito trženje in komunikacijo o tem, kakšno vrednost trgovec ponuja kupcem in kakšne znamke ima, pri čemer mora za trženjsko-komunikacijske aktivnosti trgovec uporabljati tako splet kot tradicionalne poti.

harker-stuart1-xx.1384847405.jpg.o.240px.jpg
Kupci že lahko prejemajo obvestila o popustih in ponudbi na svoje mobilne naprave, ko gredo mimo trgovine.

Kaj si bodo trgovci v prihodnje še izmislili, da bodo kupce privabili v svoje trgovine in jim čim več prodali?

Gradili bodo na trgovinski izkušnji in programih zvestobe, v središču pa bo kupec. To vključuje na primer delo z informacijami o porabniku, ki jih trgovci dobijo ob prodaji in na družbenih omrežjih, s tem pa pomagajo kupcu odkriti nekaj novega. Ameriška trgovska veriga Kroger ima za to področje na primer celo svojega specialista za porabnike, ki se ukvarja samo s tem.

Koliko je v zadnjih letih klasična trgovina izgubila zaradi spletne trgovine? Kakšno prihodnost napovedujete eni in drugi?

Klasične trgovine, ki nimajo široke ponudbe, so izgubile od dva do deset odstotkov prodaje. Veliko jih ni več dobičkonosnih. Večina klasičnih se ne more kosati s spletnimi trgovinami v ponudbi in ceni, ker ne tekmujejo več le z domačimi tekmeci. Zdaj tekmujejo s svetovnimi trgovci in proizvajalci, kot sta Amazon ali eBay. In z učinkovito ter svetovno dobavno verigo lahko izdelek dostavijo v večino držav v tednu dni po prejetju naročila. Morajo pa tudi prodajati izdelke po najnižji ceni.

Trgovci lahko uspejo z razvojem dobre trgovinske izkušnje, močnim zagotavljanjem vrednosti kupcev in prodajo po številnih prodajnih poteh. Z družabnimi dogodki, ponudbo informacij o izdelku in z zaposlovanjem izkušenih ter sposobnih kadrov lahko naredijo velik napredek. Prodaja prek spletnih trgovin je zelo konkurenčna. Prihodnost je svetla le za tiste, ki znajo zagotavljati dodano vrednost kupcem in ki jo znajo tudi uresničiti.

Kaj pa se bo dogajalo v boju med klasičnimi in diskontnimi trgovinami? Kako je na razvitih trgih zdaj s tržnimi deleži in kakšni bodo v prihodnje? Kako se bodo klasične trgovine bojevale z diskontnimi?

Klasične trgovine so lahko konkurenčne z razvojem dobre nakupovalne izkušnje, s široko ponudbo in unikatnim, kupcu prilagojenim izborom izdelkov. Z organiziranjem dogodkov, ponudbo informacij o izdelku in z zaposlovanjem izkušenih ter sposobnih kadrov lahko naredijo velik napredek. Potrebujejo tudi nizke fiksne stroške, učinkovite procese, sisteme, dobavne verige in sposobnost, da lahko nabavljajo po vsem svetu, saj lahko z vsem tem zagotovijo prodajo izdelkov na najnižji cenovni ravni.

harker-stuart3-xx.1384847404.jpg.o.600px.jpg
Tesco, Woolworths, Coles in Sainsbury´s so testirali aplikacijo, ki porabnikom omogoča, da sinhronizirajo svoj spletni nakupovalni seznam s telefonom, hkrati pa se jim na telefonu prikaže tudi tloris trgovine s predlagano najkrajšo potjo do iskanih izdelkov na policah.

Kakšne so smernice pri diskontnih trgovinah, s čim bodo še poskušale presenetiti kupca?

S tem, da ohranjajo zelo konkurenčne cene, s skrbno izbranim naborom izdelkov, garancijo zanje in preprostim vračilom. Diskontni trgovci morajo še naprej ponujati nekaj novega pri izdelkih, trgovinski izkušnji in trženju ter s tem povečati obiskanost. Trgovske družbe, kot so Target, Aldi, Primark in Costco, so to uspešno izvedle.

Katere nove tehnologije bodo najbolj krojile usodo kupcev in trgovcev v prihodnjih letih?

Podjetja, ki za uresničitev poslovne strategije učinkovito uporabljajo tehnologijo, kot so mobilna telefonija, družbena omrežja in računalništvo v oblaku, bodo uspešnejša, ko bodo vsi poslovni procesi usklajeni. Tehnologija oblaka bo omogočala vključitev vseh sistemov, tudi s pomočjo mobilnih telefonov in družabnih medijev, in tako bodo trgovci zgradili kupcu prilagojeno ponudbo. Tudi mobilni POS-terminali pomagajo pri razvoju uporabniškega servisa. Tudi boljši uporabniški in trgovski analitiki pomagajo pri boljšem izboru in ponudbi.

Kako bodo trgovci poskušali čim bolj učinkovito izkoristiti mobilne naprave, recimo, pametne telefone, ki jih nosimo s sabo?

Veliko trgovcev je povsem sprejelo pametne telefone, da bi izboljšali nakupovalno izkušnjo. Trgovska družba Marks and Spencer, na primer, je dala na trg Style Online servis, ki porabnikom omogoča, da lahko izdelke naročajo na tablicah in pametnih telefonih, v trgovinah pa uvajajo nov način uporabe ipadov. Britanski Debenhams uporablja mobilni marketing LBS, v okviru katerega kupci prejemajo obvestila o popustih in ponudbi na svoje mobilne naprave, ko gredo mimo trgovine. Tesco, Woolworths, Coles, Sainsbury's in podobni so testirali aplikacijo, ki porabnikom omogoča, da sinhronizirajo svoj spletni nakupovalni seznam s telefonom, hkrati pa se jim na telefonu prikaže tudi tloris trgovine s predlagano najkrajšo potjo do iskanih izdelkov na policah. Te naprave so morda tudi denarnice prihodnosti.

Kaj pa oblike plačevanja? Kako bomo plačevali čez pet let? Bodo v ospredju še vedno kreditne kartice ali kaj drugega?

Digitalno plačevanje, kot je PayPal, lahko pripomore k zmanjšanju gneče pri nakupu in naredi celoten proces lažji. PayPal je zdaj začel svoje storitve ponujati prodajalcem nepremičnin. V partnerstvu s trgovsko družbo Home Depot so omogočili plačilo na blagajni s PayPalom ter s tem omogočili hitrejšo in preprostejšo obliko plačevanja. Vaš pametni telefon bo morda vaša denarnica v prihodnosti.

Kakšen uspeh napovedujete trgovcem, ki razvijajo koncept prodaje, ko kupec izdelke vnaprej naroči na spletu, trgovec jih medtem pripravi, kupec pa pride dobrine samo iskat? Se bo to bolje uveljavilo kot naročilo prek spleta in dostava na dom?

Oblika prodaje, ki jo omenjate in se v angleščini imenuje click and collect, morda ne bo tako priljubljena kot »navadni« spletni nakupi, ima pa ogromen potencial. V Avstraliji se na primer še razvija za tovrstno prodajo specializiran supermarket. Trgovske družbe, kot so Tesco, John Lewis, Marks & Spencer, Waitrose, Debenhams, se zelo intenzivno ukvarjajo s segmentom svojih kupcev, v katerega sodijo zaposleni, ki si sicer želijo dostave kupljenega blaga na dom, a ne vedo, ali bodo lahko službo končali ob 17., 18., 19. ali 20. uri, zato si želijo več prožnosti, da lahko nakupljene izdelke pridejo iskat, ko jim to ustreza.

Katere oblike oglaševanja zdaj najbolj prepričajo porabnika in kaj se bo pri tem v prihodnje spremenilo?

Najboljši so navadno tematsko dobro oblikovani oglasi z zgodbo, ki je pomembna za prodajalčevo ciljno publiko. Velike možnosti za rast ponuja tudi analiza o učinkovitosti promocijskih aktivnosti. Tudi tradicionalni oglasi morajo stopiti v korak z digitalnimi oglasi za tesnejši stik s ciljno publiko. Nekatere izmed teh novih trženjskih prijemov bodo spodbudili novi rezultati analitike.

Trgovci imajo o kupcih vse več podatkov. Pričakujemo lahko, da jim bodo kmalu brali misli. Kje so meje, ko trgovec vstopi v območje velikega brata, ki nenehno vse nadzoruje?

Minuli nakupovalni vzorci niso vedno napoved za v prihodnje. Kupci vedno iščejo nekaj novega. Nekateri trgovci si z informacijami pomagajo predvideti, kateri kupec bi bil pripravljen spoznati nekaj »novega«. Trgovci morajo seveda zagotoviti varnost in zaščito informacije o porabnikih. Trgovci uporabljajo veliko informacij in analiz, da bi bolje razumeli kupce, trženjske učinke in trženje. To jim bo omogočilo boljše predvidevanje potreb ter boljšo izbiro izdelkov in ponudb.

Kako bo potekala globalizacija trgovine v svetu? Lahko pričakujemo povezovanje, združevanje večjih trgovinskih verig? Kako bodo ta gibanja čutili porabniki?

Učinki globalizacije so vse večji, saj na primer največji svetovni trgovci več kot 30 odstotkov svojih prihodkov ustvarijo v prodajnih enotah v tujih državah. Splošno znano je tudi, da je izvoz blaga zahteven. Bilo je veliko neuspehov. Če želiš biti uspešen, se moraš lokalizirati in prilagoditi potrebam lokalnih porabnikov.

Kdo je Stuart Harker

Stuart Harker je eden izmed vodilnih svetovalcev na področju svetovne trgovine na drobno in potrošniškega blaga ter vodja tega področja v podjetju PwC Australia. Njegova strokovnost sega na področje razvoja strategij, pospeševanja prodaje, vodenja trgovine in izboljšanja operativnega delovanja. V Aziji, Veliki Britaniji in ZDA je delal za podjetja, ki so delovala na področju trgovine na drobno in debelo ali pa so se ukvarjala s prodajo potrošniškega blaga. Redno predava o porabniških smernicah, strategijah, pospeševanju prodaje in različnih vidikih operativnega delovanja. V Avstraliji, Aziji in Veliki Britaniji je svetoval že številnim vodilnim podjetjem, ki se ukvarjajo s trgovino na drobno.

Avtorica članka je Manja Pušnik.

Izšla je decembrska številka revije Moje finance!

Kaj še prinaša najnovejša izdaja revije, si lahko ogledate v galeriji.

Revija je sicer naprodaj v prosti prodaji, lahko pa se nanjo tudi naročite.

 3

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
MOJEFIN
Zaslužek
Zaslužek (pregled) Koliko me stane trgovanje s slovenskimi delnicami

Marsikdo razmišlja o nakupu vrednostnih papirjev oziroma trgovanju z njimi - sploh ker banke na depozit tako rekoč ne dajo obresti,...

MOJEFIN
Razno
Razno (galerija) Dan D: kaj smo izvedeli na prvem investicijskem dogodku za male delničarje 5

Kako gospodarska aktivnost in politika vplivata na borzne tečaje slovenskih blue chipov? Nekateri vidijo v bližnji prihodnosti tudi...

MOJEFIN
Razno
Razno (Finančna šola za najstnike, 2. dan) Ne vem, kje bom pri 50, ampak se bom že znašel

»Nismo vedeli, da se morajo športniki, ki niso v klubih, truditi zbirati sredstva za svoje športno delovanje,« so bili začudeni...

MOJEFIN
Varčevanje
Varčevanje (seznam) Preverite, katere vrednostne papirje smo opustili

Letos so imetniki opustili 46 vrednostnih papirjev, od leta 2017 pa 346. Preverite seznam.

MOJEFIN
Zaslužek
Zaslužek Dilema: kupiti NLB prek londonske ali ljubljanske borze?

NLB je edina slovenska delniška družba, katere vrednostni papirji kotirajo tako na ljubljanski kot londonski borzi. Na ljubljanski so to...

MOJEFIN
Zaslužek
Zaslužek (psihologija denarja) Ko nam nikoli ni dovolj

Ideja, s katero se v borznih pogovorih ne morem povezati, je ta, da je pomembno imeti »vedno več«. Ampak zakaj? Zakaj je pomembno imeti...

MOJEFIN
(Finančna šola za najstnike, 4. dan) Mladi v šoku, ko so slišali, koliko stane vzdrževanja avta

Ko so mladi na Poletni finančni šoli slišali, koliko jih stane nakup avtomobila in potem še vzdrževanje, so bili skorajda brez besed;...

MOJEFIN
Razno
Razno (Finančna šola za najstnike, 1. dan) Svojim otrokom sem kar s sladoledom razložil, kaj je to davek

Kuharski mojster Luka Jezeršek, ki ga med drugim poznamo kot sodnika v kuharskem tekmovanju Masterchef, je 40 mladim udeležencem poletne...