Razkrivamo: Triki, zvijače in pasti, da nas trgovec ulovi
  01.07.2013  |  09:25  4
Čas branja: 5 min
Noben izdelek v supermarketu ne stoji na svojem mestu po naključju; strokovnjaki za trženje natančno presodijo, kdaj, kje in kako kupci posegajo po izdelkih; zvijače so čedalje bolj prefinjene; z vonjavami denimo poskušajo pretentati ženske, z mehkimi talnimi oblogami upočasniti nakupovalne vozičke in še in še ...

nakupovanje-vrecke-ss.1369149591.jpg.o.240px.jpg

Čeprav si kupec doma sestavi nakupovalni seznam, na katerega napiše na primer mleko, jajca, zobno kremo in pralni prašek, se pogosto zgodi, da domov privleče celo vrsto drugih stvari. Potem pa se jezi in sprašuje, kako se je lahko to zgodilo in zakaj sploh potrebuje izdelke, ki jih je kupil.

Članek je bil objavljen v majski številki Moje finance.

Za skoraj dve tretjini kupljenih izdelkov se kupci spontano odločijo šele v trgovini. Številni strokovnjaki po vsem svetu si na vso moč prizadevajo doseči, da bi bil ta delež še večji. Za vsem tem se seveda skriva načrt. Raziskovalci možganov poskušajo dognati, kako določeni vplivi iz okolja spreminjajo nakupovalne navade. Strokovnjaki za nevromarketing so na primer ugotovili, da so možgani kupcev pri opazovanju logotipov malo dejavni in še to samo nekateri njihovi deli. Če pa je na izdelku človeški obraz, se zganejo tista področja, ki so povezana s čustvi in spominom. Kupec se teh izdelkov pozneje bolj spomni. Pomembna je kakovost podobe na embalaži. To še zlasti velja za fotografije pripravljenih jedi. Nikjer ni razlika med fotografijo in vsebino embalaže tako velika kot na tem področju.

Za trgovce je pomembno, da se ženske že pri vhodu znebijo svojih spremljevalcev.

Devetnajst stopinj in 70 udarcev na minuto

Strokovnjaki so ugotovili, da se najbolje kupuje pri 19 stopinjah Celzija. Če je pretoplo, postanejo kupci lenobni, če je premrzlo, hitro odidejo iz trgovine. Nekateri trgovci poskušajo prodajo pospešiti tudi z vonjavami. Ugotovili so, da ženske kupijo več oblek, če je v zraku vonj po vanilji. Za moške morajo biti vonjave močnejše, bolj aromatične. Številni supermarketi imajo samo zato pekarno, da vedno diši po svežem kruhu.

Tudi glasba, ki prihaja iz zvočnikov, ni izbrana kar tjavendan. Priporočljivo je, da so dopoldne, ko prihajajo nakupovat upokojenci, zvoki nekoliko bolj rustikalni, opoldne, ko se v trgovine nagnetejo šolarji in dijaki, mora biti glasba seveda glasna, popoldne, ko pridejo nakupovat zaposleni, ki si še niso opomogli od službenega stresa, pa je na vrsti mirnejša glasba. Ugotovljeno je, da se vino najbolje prodaja, če ušesa kupcev obliva klasična glasba. Na splošno je najboljša glasba z zmernim ritmom 70 udarcev na minuto. Vsaka drugačna kupce uspava ali pa jih požene v beg.

Izdelki za vsakdanjo rabo, na primer mleko, so pogosto postavljeni daleč zadaj v trgovini.

Trgovci si prizadevajo ustvariti primerno razpoloženje za nakupovanje tudi z drugimi sredstvi. Namesto v zaboje postavijo na primer sadje in zelenjavo v košare, poskrbijo za barvne in svetlobne poudarke, dodajo fotografije in ogledala, kar vse skupaj daje občutek svežine in naravnosti. V kupcu se s tem hitro zbudi zaupanje in dobi občutek, da je blago, ki mu ga ponujajo, kakovostno. Nekateri trgovci stavijo tudi na otip, saj je po spoznanju strokovnjakov dotikanje povezano s čustvi in deluje neposredno. Neverbalni vtisi delujejo pogosto močneje kot besede. Velikokrat se zgodi, da kaj narobe slišiš ali narobe vidiš, tip pa te ne pusti na cedilu.

kupovanje-trgovina-ss.1369149563.jpg.o.470px.jpg

Ženska po nakupih, moški na pivo

fb mf
Spremljajte nas tudi na FB.

Za trgovce je še zlasti pomembno, da se ženske že pri vhodu znebijo svojih spremljevalcev. Zato že kmalu zatem, ko vstopijo v supermarket, te nepotrebne priveske, ki trgovcem kvarijo prodajo, čaka lokalček, kjer lahko pijejo kavo ali pivo in tam počakajo na boljše polovice. To velja za blagovnice in supermarkete, ne pa za trgovine z elektroniko ali tehnične trgovine. Ženske v spremstvu mož ostanejo v trgovini samo polovico časa, kot bi ga, če bi šle nakupovat same ali s prijateljicami.

Če pa so moški sami, stečejo skozi trgovino, se togo držijo nakupovalnih seznamov in hitro oddrvijo proti blagajni. Dve tretjini jih kupi prve hlače, ki jih oblečejo v kabini in so jim prav, pri ženskah to stori samo vsaka četrta. Če moški takoj ne zagleda kabine za pomerjanje, odide.

Takšne podrobne ugotovitve so pomembne pri načrtovanju trgovine. Začne se s tem, da so vhodi skoraj vedno na desni strani poslopja, ker se ljudje radi gibljejo v nasprotni smeri urnega kazalca. Pri hoji skozi trgovino je dobro, da kupci vsakih nekaj metrov naletijo na palete, stojala ali mize, ki jim zapirajo pot. Ni namreč dobro, da samo s pogledom oplazijo tam razpostavljeno blago, temveč naj bi upočasnili hitrost in si jih temeljito ogledali. Upočasnjevanje je pomembno sredstvo, s katerim trgovci kupce pripravijo do tega, da več kupijo. Prvo blago razstavijo že po nekaj prvih korakih za vrati. Pri blagu, ki ga hočejo trgovci čim prej prodati, tla pogosto uredijo tako, da je talna obloga najbolj mehka. To upočasnjuje hitrost nakupovalnega vozička.

V prvi tretjini regala po možnosti stoji veliko različnih izdelkov, kar kupca prisili k počasnejši hoji, če hoče s pogledom vse zajeti. Zato se skoraj vsak kupec ustavi že po prvi tretjini regala. Ni vrag, da ne bi tako že takoj na začetku česa položil v voziček!

Najcenejši so najbolj skriti

Visoko nakopičene skladovnice, velika embalaža in pisani opozorilni napisi opozarjajo, da je izdelek poceni, čeprav morda v resnici ni. Zato le hitro v voziček z njim! Vozički so veliki in jih je treba do vrha napolniti. Najbolje z dragimi izdelki, ki zato stojijo v višini oči in na desni, kamor ljudje, ki so večinoma desničarji, najlaže sežejo. Cenejši izdelki so spodaj na levi. Kupec se mora skloniti, da jih doseže. Sploh pa so izdelki za vsakdanjo rabo, na primer mleko, pogosto postavljeni daleč zadaj v trgovini. S tem se podaljša pot kupca skozi trgovino.

Izdelki, ki jih ljudje vedno potrebujejo, na primer zobna krema, so lahko postavljeni malo višje, da se mora kupec iztegniti, da jih doseže. Medtem ko se steguje, pa mu oči prav gotovo zdrsnejo na drago električno zobno ščetko. Cenejši modeli stojijo praviloma na čelni strani regala, da kupec ne more primerjati cen.

Zelo priljubljene so tudi kombinirane postavitve. Zraven MP3-predvajalnika so postavljene na primer drage slušalke, zraven testenin drage paradižnikove omake. Nekaj metrov naprej so pogosto primerljivi izdelki za manj denarja. A do tam kupec cene, ki jih je prej videl, že pozabi.

Če pa izdelki enake kategorije le stojijo drug zraven drugega in je tako primerjava mogoča, trgovci to naredijo zavestno. Takrat je zraven dragega in cenejšega izdelka še zelo zelo drag. Ljudje se pri odločitvah o nakupu nagibamo k zlati sredini, čeprav bi cenejši izdelek prav tako dobro izpolnjeval svoj namen.

Pred blagajno ...

Kar pet odstotkov vse prodaje pomenijo malenkosti, ki jih trgovci nastavijo pred blagajnami. Kdor misli, da tu postanejo šibki samo otroci, preveč zaupa v moč človekove volje. Po dolgem pohodu med policami in občasnem junaškem premagovanju želja po izdelkih, ki jih človek tako zelo nujno ne potrebuje, se razum upeha in pozabi na to, da je vmes pridno polnil voziček z vsem potrebnim in nepotrebnim. Naporno obvladovanje popusti in se umakne izpolnitvi vsaj majhnih želja. Končno baterije in vžigalniki vedno pridejo prav, čokoladice in žvečilni gumiji pa so zaslužena nagrada za težavne nakupne odločitve.

In tako se kupec s polnimi vrečkami odpravi domov, kjer sledi streznitev. Kaj torej storiti, da se nakup nujnih živil in izdelkov za vsakdanjo rabo ne bo spremenil v neobrzdan šoping? V trgovino pojdite siti in ohranite trezno glavo!

b51bUntitled-1.1369173874.jpg.o.470px.1369174048.jpg

9ba6Untitled-2.1369173940.jpg.o.470px.1369174032.jpg

Nakupovalni voziček prihodnosti

Prvi nakupovalni voziček so izdelali v ZDA leta 1938, zdaj pa Microsoft za verigo supermarketov Whole Foods razvija nakupovalni voziček prihodnosti. Opremljen je s programsko opremo Kinect, ki je bila prvotno namenjena kot dodatek igralni konzoli Xbox 360 in se odziva na gibe ter govor. Voziček samostojno sledi kupcu skozi trgovino in se odziva na njegove ukaze. Skenira izdelke in jih odkljuka na vnaprej določenem nakupovalnem seznamu.

Voziček začne opravljati svoje naloge, ko se kupec prijavi s kartico zvestobe. Uporabniku sporoči, da je našel nakupovalni seznam in ga povabi: »Pojdiva nakupovat!« Kupcu je nenehno za petami in ko ta vanj položi izdelek, ga odkljuka na seznamu. Če izdelek ni pravi, ga opozori, posvari pa ga tudi pred sestavinami, ki so kupcu nevarne, na primer: »V teh testeninah je gluten!« Poleg tega ga obvešča, kje v trgovini so izdelki, ki jih potrebuje. Glede na izdelke se na zaslonu, s katerim je opremljen voziček, prikazujejo ustrezni oglasni spoti. Že po nekajkratni uporabi računalnik izdela profil kupca. Tako ga lahko po elektronski pošti opozori, kdaj mu bo začelo primanjkovati določenega izdelka. Ko je nakupovanja konec, se na ukaz: »Plačati!« račun poravna z uporabnikovega bančnega računa. Čakanje v vrsti pred blagajno tako odpade.

Avtorica članka je Anamarija Urbanija.

Več o vsebini novih Mojih financ pa si preberite na tukaj

 4

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
MOJEFIN
Zaslužek
Zaslužek (pregled) Koliko me stane trgovanje s slovenskimi delnicami

Marsikdo razmišlja o nakupu vrednostnih papirjev oziroma trgovanju z njimi - sploh ker banke na depozit tako rekoč ne dajo obresti,...

MOJEFIN
Razno
Razno (galerija) Dan D: kaj smo izvedeli na prvem investicijskem dogodku za male delničarje 5

Kako gospodarska aktivnost in politika vplivata na borzne tečaje slovenskih blue chipov? Nekateri vidijo v bližnji prihodnosti tudi...

MOJEFIN
Razno
Razno (Finančna šola za najstnike, 2. dan) Ne vem, kje bom pri 50, ampak se bom že znašel

»Nismo vedeli, da se morajo športniki, ki niso v klubih, truditi zbirati sredstva za svoje športno delovanje,« so bili začudeni...

MOJEFIN
Varčevanje
Varčevanje (seznam) Preverite, katere vrednostne papirje smo opustili

Letos so imetniki opustili 46 vrednostnih papirjev, od leta 2017 pa 346. Preverite seznam.

MOJEFIN
Zaslužek
Zaslužek Dilema: kupiti NLB prek londonske ali ljubljanske borze?

NLB je edina slovenska delniška družba, katere vrednostni papirji kotirajo tako na ljubljanski kot londonski borzi. Na ljubljanski so to...

MOJEFIN
Zaslužek
Zaslužek (psihologija denarja) Ko nam nikoli ni dovolj

Ideja, s katero se v borznih pogovorih ne morem povezati, je ta, da je pomembno imeti »vedno več«. Ampak zakaj? Zakaj je pomembno imeti...

MOJEFIN
(Finančna šola za najstnike, 4. dan) Mladi v šoku, ko so slišali, koliko stane vzdrževanja avta

Ko so mladi na Poletni finančni šoli slišali, koliko jih stane nakup avtomobila in potem še vzdrževanje, so bili skorajda brez besed;...

MOJEFIN
Razno
Razno (finančna šola za najstnike, 3. dan) Maks, Aleks in Deja so od staršev dobil delnice, Nik pa vložil v 12 kriptovalut

Udeležencu Poletne finančne šole za najstnike Maksu so starši podarili delnico Appla, Aleks je ob rojstvu dobil od očeta 200 delnic...