Bojte se popusta, ki velja za naslednji nakup
  27.05.2013  |  10:05
Čas branja: 6 min
Ta je poleg popusta dva za enega najbolj učinkovit, da nas trgovec pritegne v svojo trgovino, pravi odlična poznavalka slovenskega potrošniškega trga in direktorica tržnoraziskovalne hiše Mediana Janja Božič Marolt. Na našem trgu so se v zadnjih letih karte močno premešale, toda ni še konec. Trgovci imajo v rokah še nekaj neizkoriščenih jokerjev. Kaj nam še pripravljajo? Je v Sloveniji trgovin vendarle že preveč? Kje pa so priložnosti, če se kakšne specializirane trgovine lotite sami?

Članek je bil objavljen v aprilski številki Moje finance. Izšla pa je tudi že nova, majska številka, več o vsebini si preberite na tukaj

Kako v teh kar zanimivih časih ravna slovenski porabnik?

Vse več ljudi skrbno načrtuje tedenske nakupe, skoraj vsak drugi v mednarodni raziskavi Mediana TGI že odgovarja, da pri nakupih za gospodinjstvo pretehta vsak evro. To potrjuje tudi podatek, da skoraj 80 odstotkov vprašanih opravlja nakupe pri več kot dveh različnih trgovcih. Pomembno mesto v nakupovalni košarici zavzemajo trgovske blagovne znamke. Dva za ceno enega je potrošniški afrodiziak, različnih trgovskih kartic pa je v povprečni denarnici pogosto že več kot evrskih kovancev.

bozic-marolt-janja4-ih.1366108187.jpg.o.240px.jpg
Pri nas je priložnost za inventivne, napredne in lokalne ponudnike vsega, kar je zdravo, naravno, domače, eko, bio, po receptih babice ali mame.

Vas je v zadnjem letu na našem trgu še kaj posebno presenetilo?

Na Mediani ugotavljamo množično in brezkompromisno zapuščanje najboljšega soseda ne glede na to, kaj bodo rekli sosedi. Opažamo selitve narodov v vse bolj priročne diskontne trgovine. Vidimo lokalno zvestobo »vedno boljšemu« in nacionalno »Špar-anje« pri trgovcu, ki zadovolji najnižji budget in premium denarnice.

Katere diskontne trgovine so se najbolj izkazale?

V zadnjem letu ali dveh sta se v Sloveniji dejansko iz dneva v dan krepila predvsem Hofer in tudi Lidl. Seveda je to pogojeno z njihovo organsko rastjo, z vse več prodajnimi površinami in s čedalje bolj učinkovitim komuniciranjem, hkrati pa z dejstvom, da kot diskontni trgovec nastopajo v času, ko je slovenski porabnik bolj občutljiv za cene kot kadarkoli v zadnjih desetih letih. In nasprotno, največ je izgubil Mercator.

S čim trgovci zdaj najbolj poskušajo prepričati svoje kupce?

Z ugodnostmi, kot so popusti na izdelke, količino, za člane, upokojence, ob praznikih ..., s točkami zvestobe, akcijami dva za enega in še bi lahko naštevali. Trgovci se bolj kot kdaj prej prilagajajo porabnikom. Tisti trgovec, ki se je ukvarjal predvsem sam s sabo, danes že lovi odklopljeni vagon.

Če tole obrnemo nekoliko drugače - česa se morajo kupci pri trgovcih zdaj najbolj bati?

Najbolj popustov, ki se v kratkem roku priznajo pri naslednjem nakupu, in pa zbiranja točk za izdelke, ki jih morajo ob nakupu doplačati, hkrati pa teh izdelkov sploh ne potrebujejo.

fb mf
Spremljajte nas tudi na FB.

Do kam še lahko gredo trgovci s popusti in ali se njihova vloga zmanjšuje, ker so že tako rekoč vsepovsod?

Lovcev na popuste je v Sloveniji tretjina porabnikov. Bojim se, da pri tem lovu največ pridobiva Petrol, saj 80 odstotkov porabnikov kot najpogostejše prevozno sredstvo uporablja osebni avtomobil. Sicer pa je popust enako mamljiv in močan psihološki motivator, ko gre za izdelke, ki stanejo nekaj evrov, ali tiste za nekaj deset tisočakov. Porabniki so vse bolj informirani in jim dejansko sledijo do konca in naprej. Dva za enega pa je najbolj privlačen poziv.

Kaj si bodo trgovci v prihodnje še izmislili, da bodo kupce privabili v svoje trgovine?

Verjamem, da imajo trgovci v zalogi še številne nakupovalne in cenovne trike, s katerimi bodo vabili stranke. Vsekakor pa je premalo izkoriščen tako imenovani data mining oziroma upravljanje baz podatkov o lastnikih kartic in članih lastnih trgovskih klubov. Z njimi bodo pritegnili konkretne stranke, ki jim bodo prilagodili optimalno ponudbo, kar bodo razpoznali iz analiz podatkov o njihovih minulih nakupih. Kolikor mi je znano, je to še neizkoriščeno, saj so trgovci do zdaj naslavljali le množice ali kvečjemu segmente porabnikov.

Ali je v zadnjih letih klasična trgovina precej izgubila zaradi spletne trgovine?

Skoraj 80 odstotkov porabnikov nakupuje pri več kot dveh različnih trgovcih.

V Sloveniji klasična trgovina še ni izgubila svojega pomena in ni videti, da ga bo prav kmalu. Sicer po podatkih Mediane TGI že tretjina populacije opravlja spletne nakupe, vendar se ti bolj osredotočajo na knjige, potovanja in tehnične predmete ter opremo za dom, medtem ko živila in izdelki široke porabe prihajajo v gospodinjstva še s klasičnih trgovskih polic. Naslanjači, ležalniki in zasloni v dlaneh bi znali skrajšati pot in prodajne police predvsem mlajšim, če se bodo možnosti vsepovsod brezplačno dostopnega spleta brezmejno širile tudi v prihodnje.

Kako bodo na porabo vplivale mobilne naprave, ki jih nosimo s sabo? Nas bodo kar same vodile do najcenejših izdelkov v neki okolici?

Popolna razširjenost uporabe mobilnih naprav v Sloveniji je dandanes predvsem še velik izziv vsem ponudnikom storitvenih in izdelčnih blagovnih znamk. Sama praksa oglaševanja na mobilnih napravah, ki porabnike zapeljejo v trgovino ali na drugo prodajno mesto, pa kar še ni zaživela, tudi mobilno oglaševanje ni doseglo pričakovane rasti. Kot da bi ponudniki podcenjevali mobilno razvite porabnike ali pa so premalo pogumni in niso pripravljeni vlagati ter tvegati in se raje oklepajo preverjenih in očitno dovolj poceni ali prepoceni oglaševalskih nagovorov v klasičnih medijih. Vprašati se je treba celo, ali tudi trgovci ne padajo predvsem na velike popuste v klasičnih medijih in pri tem kdaj celo pozabijo na učinkovitost ali cenovno učinkovitost.

Imamo v Sloveniji že preveč klasičnih trgovin?

Verjetno se boste strinjali z mano, da tako kot smo v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja odpirali številne tovarne ali proizvodne objekte, v osemdesetih in devetdesetih rezali trakove ob odprtjih vrtcev, šol in zdravstvenih domov, smo v zadnjih letih videvali vrste porabnikov, ki so čakali na posebne ugodnosti ali celo organizirali izlete na odprtja novih trgovskih centrov in pozneje novih trgovskih objektov diskontnih trgovcev. Tako smo danes v položaju, ko neka svetovalna hiša ugotavlja, da je v Sloveniji na tisoč prebivalcev 373 kvadratnih metrov prodajnih površin, kar naj bi po njihovi oceni krepko presegalo povprečje v EU, hkrati pa bi naj naša kupna moč dosegala le 80 odstotkov povprečja EU.

Kako se spreminja sestava blaga na domačih trgovskih policah? Koliko je slovenskega, koliko tujega?

Če po pravici povem, ne vem, kakšna je sestava blaga na trgovskih policah. Samo opažam, da so marsikateri živilski ali kozmetični izdelki in čistila proizvedeni na Poljskem, Češkem, v Romuniji, Bolgariji. Globalni ponudniki so našli cenejše proizvajalce, ki so lahko celo bolj množično prisotni v naših trgovinah kot originalne blagovne znamke iz držav nekdanje Jugoslavije. Sicer pa v naših raziskavah zdaj že vsak drugi zatrjuje, da bi raje kupoval slovenske izdelke, če bi le bili ustrezne kakovosti.

Katere skupine izdelkov najbolj trpijo zaradi krize? Pravijo, da se luksuzni izdelki še zdaj zelo dobro prodajajo.

Ja, pravijo, da znamke Louis Vuitton, Hermes, Prada in podobne presegajo načrtovane rezultate in povečujejo prodajo. Za najnovejši F12 berlinetta bo povpraševanje najverjetneje že spet preseglo pričakovanja. Po drugi strani pa bi naj prodajalcu široke porabe Wal-Martu v ZDA promet že upadal.

bozic-marolt-janja13-ih.1366108183.jpg.o.240px.jpg

Kaj pa se po svetu dogaja z drugimi večjimi trgovci?

Veliki trgovci postajajo še večji, predvsem s prevzemi in širitvami na nove trge, denimo Delhaize tudi na južnem Balkanu, Aldi v Rusiji in podobno. Britanski Tesco vlaga v nove tehnologije, francoski Carrefour odpira prve prodajalne z organsko hrano, Auchan pa »drive ine«. Veliki postajajo torej še večji, hkrati pa že sami uvajajo nišne prodajne poti in nišno ponudbo. Trpijo morda predvsem zaostali lokalni nekdanji monopolisti na manj razvitih trgih, ki se niso pravočasno prilagodili.

Recimo, da želi nekdo imeti svojo majhno specializirano trgovino, pa ne ve, kaj bi prodajal, da bo šlo. Lahko glede na svetovne smernice svetujete, kaj se pri nas še splača odpreti?

Svetovne smernice izhajajo iz množice in so pogojene s hiperkoličinami po eni strani ali pa z nišnimi, ampak uglednimi blagovnimi znamkami s tradicijo. Seveda, če izvzamemo tehnologijo, računalništvo in internet. Globalne blagovne znamke še vedno rastejo, ampak predvsem zaradi osvajanja novih trgov BRIK, ki so hitro rastoči, kot je bila Slovenija pred nekaj desetletji. Najbolj privlačna je poleg vsesplošne rasti zlasti njihova velikost, ki se šteje v milijardah porabnikov. V Sloveniji moramo živeti z dejstvom, da smo majhni, kar pa je prav priložnost za domiselne, napredne in lokalne ponudnike vsega, kar je zdravo, naravno, domače, eko, bio, po receptih babice ali mame. Ta hip bi se najbolj splačala prehranska dopolnila za večji pogum ali vsaj za premagovanje strahu.

Katere so navadno največje napake, ki jih naredi majhen specializirani trgovec, da njegova trgovina ne zaživi?

Takih primerov bo vse več, če bodo majhni specializirani ponudniki izhajali iz svojih želja, in ne iz potreb ali ozaveščenosti in obveščenosti porabnika. Ovira je lahko torej proizvodno, čeprav trgovsko razmišljanje, ki je omejujoče za proizvodnjo, ponudbo, ne pa za trženje in prodajo. Nerodno je, če se v investicijskem načrtu enako pomembno kot zagonskih sredstev za prodajno ponudbo in prodajni prostor ne načrtujejo tudi sredstva za komuniciranje in seveda če se ne postavijo realni časovni načrti. Še pred tem pa bi moral vsak trgovec narediti raziskavo trga in porabnikov. Zanimivo, če se trgovec odloča za prodor na tuje trge, je raziskava samoumevna, na domačem trgu pa vsi, ne samo trgovci, mislijo, da poznajo trg.

Kako se bo razvijala trgovina v Sloveniji v prihodnje?

Nisem niti jasnovidka, niti lobistka, niti nimam insajderskih informacij. Veliko je odvisno od dejanskih začetkov sanacije slovenskega gospodarstva, uspehov nove politike in predvsem bolj optimističnega in pozitivnega razpoloženja med prebivalstvom v Sloveniji in medijskega poročanja. Upam na najboljše - številno konkurenco, veliko izbiro, odlično kakovost ponudbe za vsak žep in vse okuse ter tudi manjše formate trgovin.

Kakšen pa bo v prihodnje slovenski porabnik?

To bi težko rekla, bi se pa lahko razvoj nadaljeval v smeri preudarnih in racionalnih kupcev z različno debelimi denarnicami, z vnovično zvestobo manjšemu številu trgovcev, s pretežno večino, ki bo z užitkom nakupovala zato, da se nasiti in preživi, in s številnimi malimi segmenti, ki bodo uživali v izbrano nakupljeni hrani in izdelkih za dom.

Poznate trgovce in njihove prodajne trike. Ali to kaj vpliva tudi na vašo osebno porabo? Ste zaradi tega recimo v trgovinah bolj previdni?

Ja, pa jih res poznam, ene bolj, druge malo manj, njihovim fintam in predvsem rezultatom pa sledim z zanimanjem. Mislim, da sem bolj preudarna pri nakupih kot prejšnja leta, me pa še vedno zanesejo priznane blagovne znamke in akcije, ko kupim kaj tudi za zalogo. V trgovinah sem bolj Janja in ženska kot Mediana in Inštitut. Ampak - saj denar mora krožiti, kajne?

Več o vsebini novih Mojih financ pa si preberite na tukaj

Napišite svoj komentar

Da boste lahko napisali komentar, se morate prijaviti.
MOJEFIN
Zaslužek
Zaslužek (pregled) Koliko me stane trgovanje s slovenskimi delnicami

Marsikdo razmišlja o nakupu vrednostnih papirjev oziroma trgovanju z njimi - sploh ker banke na depozit tako rekoč ne dajo obresti,...

MOJEFIN
Razno
Razno (galerija) Dan D: kaj smo izvedeli na prvem investicijskem dogodku za male delničarje 5

Kako gospodarska aktivnost in politika vplivata na borzne tečaje slovenskih blue chipov? Nekateri vidijo v bližnji prihodnosti tudi...

MOJEFIN
Zaslužek
Zaslužek (intervju) Na borzi si ne želim le državna, ampak tudi ambiciozna zasebna podjetja 4

Pošta Slovenije, HSE, Slovenske železnice, Dars, elektropodjetja ... je našteval predsednik uprave Ljubljanske borze Aleš Ipavec...

MOJEFIN
Razno
Razno (Finančna šola za najstnike, 2. dan) Ne vem, kje bom pri 50, ampak se bom že znašel

»Nismo vedeli, da se morajo športniki, ki niso v klubih, truditi zbirati sredstva za svoje športno delovanje,« so bili začudeni...

MOJEFIN
Varčevanje
Varčevanje (seznam) Preverite, katere vrednostne papirje smo opustili

Letos so imetniki opustili 46 vrednostnih papirjev, od leta 2017 pa 346. Preverite seznam.

MOJEFIN
Zaslužek
Zaslužek Dilema: kupiti NLB prek londonske ali ljubljanske borze?

NLB je edina slovenska delniška družba, katere vrednostni papirji kotirajo tako na ljubljanski kot londonski borzi. Na ljubljanski so to...

MOJEFIN
Zaslužek
Zaslužek (psihologija denarja) Ko nam nikoli ni dovolj

Ideja, s katero se v borznih pogovorih ne morem povezati, je ta, da je pomembno imeti »vedno več«. Ampak zakaj? Zakaj je pomembno imeti...

MOJEFIN
Razno
Razno (Finančna šola za najstnike, 1. dan) Svojim otrokom sem kar s sladoledom razložil, kaj je to davek

Kuharski mojster Luka Jezeršek, ki ga med drugim poznamo kot sodnika v kuharskem tekmovanju Masterchef, je 40 mladim udeležencem poletne...